Sécuriser son rôle dans le B2B

Fondé en 1985, le groupe Westcon est une société privée mondiale dont le chiffre d'affaires annuel dépasse les 5 milliards de dollars. En tant que distributeur B2B spécialisé dans les réseaux de sécurité, les clients de Westcon sont des revendeurs, des intégrateurs informatiques et des fournisseurs de solutions. Ils aident leurs fournisseurs en garantissant des produits de haute qualité, en fournissant des performances fiables et en mettant en œuvre des solutions sur le terrain.

Au fil des ans, Westcon a connu une croissance exponentielle, ouvrant plus de 90 bureaux dans le monde entier et expédiant des produits dans plus de 100 pays à travers le monde.

Les entreprises B2B, telles que Westcon, sont confrontées à de nombreux défis liés à l'évolution des attentes des clients. Au début des années 2010, le numérique commençait à empiéter sur le modèle traditionnel de vente interentreprises. Comme de nombreux concurrents, moins de 10 % des ventes de Westcon étaient attribuées aux canaux en ligne. La course était lancée pour développer de nouvelles plateformes de commerce électronique afin de mieux servir les clients.

Pour réaliser une transformation digitale complète, Westcon avait deux objectifs principaux : a) augmenter ses ventes en ligne en créant un site transactionnel et, plus important encore, b) optimiser les outils internes pour fluidifier les processus internes tels que "la création de devis, la création de commandes et la fourniture/livraison de la meilleure expérience client", explique Dwight Pitter, vice-président de la Customer Technology. L'utilisateur final était au coeur du changement organisationnel nécessaire pour créer une nouvelle base. Une roadmap a été établie pour identifier les objectifs et les produits à orchestrer dans la plateforme de distribution digitale.

Avec plus de quatre millions de produits dans son catalogue vers plus de 100 pays, Westcon savait qu'il devait investir dans les meilleurs produits de leur catégorie pour son site e-commerce. Ils ont choisi SAP Hybris, Adobe AEM et Salesforce pour mener leur transformation numérique. Valtech a compris les potentielles économies, qui approchaient les 90 % pour certain business, en partant de clients changeants à des plateformes intégrées en libre-service. 

Dans une configuration complexe, Valtech a rattaché toutes les grandes initiatives à un thème central : le libre-service. Le site de e-commerce a été conçu pour présenter leurs produits, leur catalogue, leur inventaire en temps réel, leurs demandes de devis et leurs commandes. Cette décision a entraîné de nombreux avantages pour Westcon, tels qu'une meilleure expérience client et une meilleure image de marque, ainsi qu'une efficacité opérationnelle accrue.

Westcon devait ensuite se concentrer sur la distribution de ces outils avec une plateforme adaptée.

La deuxième phase du parcours de transformation digitale de Westcon a été la distribution. L'accent a été mis sur l’harmonisation des opérations internes, afin de faciliter l'exécution des expériences digitales.

La plateforme de distribution digitale de Westcon est issue du système unique et global SAP. Valtech a intégré la plate-forme pour fournir des outils, une technologie partenaire et une automatisation permettant aux revendeurs de Westcon d'étendre leur influence. L'approche de Valtech, leader dans l’industrie, a permis aux partenaires de Westcon d'être au premier rang à l'ère de la transformation numérique.

Parallèlement à ces mises à jour, Valtech a travaillé avec Westcon en fournissant régulièrement des routines et des corrections de bugs et a développé de nouvelles fonctionnalités sur Hybris.

Le programme de Transformation Digitale (DTE) de Valtech a propulsé Westcon dans l'ère numérique avec une longueur d'avance sur ses concurrents. Grâce à un impressionnant stack technologique, Valtech a déployé une solution très fiable et facile à utiliser qui a fondamentalement changé la façon dont Westcon vend en ligne. 

La nouvelle plateforme élimine tout travail manuel fastidieux tout en créant une visibilité pour les clients de Westcon; les partenaires de distribution et les revendeurs peuvent désormais utiliser les outils en libre-service pour gérer et automatiser facilement chaque étape du processus de vente sur le site de e-commerce Hybris. Le temps de traitement de la saisie des commandes a diminué de 60 %, en combinant devis et saisie des commandes pour un processus plus transparent et un taux d'erreur réduit dans SAP. Les responsables de comptes Westcon peuvent également utiliser ces outils pour mesurer plus efficacement l'assurance qualité au niveau des comptes et des transactions. Ces outils, combinés aux processus automatisés, constituent une plateforme sans couture pour les partenaires de Westcon et leurs clients.